Управління збутовою діяльністю підприємства в сучасних умовах господарювання

Abstract

The article researches the theoretical and applied aspects of enterprise sales activity management in the context of the modern Ukrainian market, which is characterised by high instability, military threats, logistical constraints, and fluctuations in demand. The grounds given that an effective sales management system is a key factor in an enterprise's financial stability, competitiveness, and its ability to adapt to dynamic changes in the external environment. The scientific approaches of domestic and international researchers to the interpretation of the essence of sales and sales process management, from organisational and managerial, marketing, and logistical perspectives in modern business conditions, are summarised. A mechanism for managing an enterprise's sales activities is developed that accounts for the influence of internal and external environments and encompasses strategic, financial and economic, organisational and managerial, information and analytical, marketing, control and evaluation, logistics, and personnel blocks. Particular attention is paid to the analysis of NOVA POST LLC's sales activities in 2023–2025, which demonstrated increased shipment volumes and revenue, and improved logistics service quality, despite higher costs and reduced sales profitability due to martial law. Based on the analysis, an integrated model was proposed that combines financial indicators, logistics quality of sales, and supply chain sustainability parameters. The model allows the comprehensive assessment of the sales activities’ effectiveness, identifying logistics processes’ “bottlenecks”, and justifying management decisions. Practical recommendations have been proposed to improve the sales management system, particularly by optimising tariff policy, increasing automation, developing multi-channel delivery channels, applying predictive analytics, and strengthening sustainability mechanisms. The results obtained have practical value for logistics companies and can be applied to improve the effectiveness of sales activities in crisis and biased environments.

У статті досліджено теоретичні та прикладні аспекти управління збутовою діяльністю підприємства в умовах сучасного українського ринку, що характеризується високим рівнем нестабільності, воєнними загрозами, логістичними обмеженнями та коливанням попиту. Обґрунтовано, що саме ефективна система управління збутом є ключовим чинником фінансової стійкості, конкурентоспроможності та здатності підприємства адаптуватися до динамічних змін зовнішнього середовища. Узагальнено наукові підходи вітчизняних і зарубіжних дослідників до трактування сутності збуту та управління збутовими процесами з позицій організаційно-управлінського, маркетингового й логістичного підходів в сучасних умовах господарювання. Розроблено механізм управління збутовою діяльністю підприємства, який враховує вплив внутрішнього і зовнішнього середовища, а також включає стратегічний, фінансово-економічний, організаціно-управлінський, інформаційно-аналітичний, маркетинговий, контрольно-оцінювальний, логістичний, кадровий блок. Особливу увагу приділено аналізу збутової діяльності ТОВ «Нова пошта» у 2023–2025 рр., яке в умовах воєнного стану продемонструвало зростання обсягів відправлень, виручки та підвищення якості логістичного сервісу, попри зростання витрат і зниження рентабельності продажів. На основі проведеного аналізу запропоновано інтегровану модель, яка поєднує фінансові показники, логістичну якість збуту та параметри стійкості ланцюгів постачання. Модель дозволяє комплексно оцінити ефективність збутової діяльності, виявити «вузькі місця» у логістичних процесах і обґрунтувати управлінські рішення. Розроблено практичні рекомендації щодо вдосконалення системи управління збутом, зокрема шляхом оптимізації тарифної політики, підвищення рівня автоматизації, розвитку мультиканальних точок видачі, застосування прогнозної аналітики та посилення механізмів стійкості. Отримані результати мають практичну цінність для логістичних компаній і можуть бути використані для підвищення ефективності збутової діяльності в умовах кризових і нестабільних середовищ.